金融业打响年末“反击战”

业内人士感慨行业“入冬”比往年早 营销人员感觉压力大

开篇话

11月份已经过半，岛城各行各业都进入年底冲量的最后时刻，为此记者采访了金融、车市和家电三大行业，看看他们在年底都在忙些什么。

尽管眼下才11月中旬，可是今年金融行业却感觉“入冬”有点早。不少业内人士用“失血明显”来形容银行储户存款明显减少的现象，但是摆在金融从业人员面前的任务却丝毫没有松动的迹象。

在互联网金融的强势挑衅下，银行、券商、保险的日子都不好过，加上资金面的紧张，金融业正开拓多种渠道打响一场艰苦的年末“反击战”。

银行：

揽储上演“全员总动员”

10月，从支行客户经理岗位转到银行后台部门的杨茜（化名），自认为已经从揽存的压力中解放了出来，然而一个月后她就失望了。

今年下半年，杨茜打算要孩子就主动申请转岗至后台部门，原以为能摆脱拉存款的压力，心情放松点为怀孕做准备，没想到年终又被摊派了500万的存款任务，现在做梦都在拉存款。“以前在一线还好，现在转到后台接触不到客户，还有这么高的拉存款任务，真不知道怎样才能完成。”杨茜十分苦恼，揽储压力之大已快让她喘不过气来。年底后台服务部门的事务本来就繁多，已让她忙得焦头烂额，上述规模存款任务简直是不可能完成的任务。虽然500万已比她当客户经理时的每月数千万元存款任务少了许多，但担任客户经理时接触的客户较多，而在后台部门工作完全接触不到客户，此外也没有太多时间去开拓客户。

今年存款大战硝烟弥漫的程度仍让杨茜心有余悸。“以前一到月末就拼命给客户打电话，厚着脸皮让客户把存款转过来，帮忙完成任务。”杨茜说。虽然揽储压力历来都有，但今年难度明显增大。“以前稍微努力就能完成任务，今年因为各家银行都在争夺，客户也更精明了，常常比较哪家银行开出的条件更有吸引力。”杨茜说。

杨茜还在担任客户经理时，所在的银行并不允许客户经理通过送礼等方式拉存款，于是免不了有客户被其他银行开出优厚条件 “挖”走，她也只能眼睁睁地看着客户流失。杨茜只好通过销售高收益的理财产品来吸引客户存款资金。

由客户经理岗转到后台部门，杨茜的揽存压力依旧如影随形。年末是银行揽存大战中最艰苦的时点，不少银行将存款任务分摊到所有部门，掀起全员拉存款潮。

券商：

年终考核考的是“心跳”

证券经纪人王林强（化名）最近一月很是忙碌，又到年终考核季，营业部一年一度的冲业绩大战开始上演。

记者从多家券商营业部了解到，尽管经纪业务转型尝试的实际行动已在各家券商中普遍展开，部分券商已经开始逐渐降低对“开户数”等硬指标的要求，但传统绩效考核重规模的弊端仍旧存在。

“各家营业部都在竞争，领导也就睁一只眼闭一只眼了”，王林强表示。实际上，类似冲业绩竞赛行业每年都在上演，作为业绩考核重要指标之一的开户数，在弱市的背景下成为不少基层经纪人心中的痛，尤其到年底券商也加紧考核脚步，不少券商经纪业务从业人员叫苦不迭；不仅如此，记者了解到，为第三方业务考核指标，类似虚假开户在银行客户经理中也存在。

“年底考核掏腰包冲业绩，前几年在银行券商很常见，但今年情况可能稍好一些，主要是公司考核机制有微调，而且最近行情稍好。”山东路一家券商公司总经理私下告诉记者。

“从我们公司目前的考核机制来看，开户数虽然还在考核范围内，但所占比重已经大幅降低，而且现在开户需要的是有效户，并不是那么好冲的。”上述负责人表示，“同时总部对营业部的考核排行也并不是以开户数为基准，而是以交易量净利润等为基准；在营业部净利润这方面，现阶段传统的经纪业务已不是主流，一些营业部会进行融资融券、新三板等业务，与传统的经纪业务相比，营业部更倾向于重点抓这些业务，一方面比通道业务来钱快，同时收益也比通道业务多。”

岛城一家券商的资深客户经理李先生也对记者表示，现今营业部主要是以创收来考核工作人员的绩效，即要求工作人员在考核期内所创造的收益减去覆盖成本，得出的收益为正，以完成任务的额度来计算分数，半年核算一次。

他表示，尽管如此，开户数考核依然存在，只是在现阶段有所弱化。“以我为例，现阶段我的主要精力集中在客户维护，而不是开户上，因为比起开户客户维护对我更有益，尤其是资历较深的人员开户压力小一点，创收渠道比刚入行的从业人员多，而新人可能只能靠开户来提高业绩。”李经理表示。

保险：

车险续保打响营销战

临近年底是车险续保最繁忙的时候，眼下各家车险公司都纷纷推出各种优惠措施，争夺车险续保市场，品种繁多的促销活动也让车主们眼花缭乱。而除了打价格战外，轰炸式的车险电话营销也在如火如荼地上演着。年关将至，各大险企年终结算临近。头顶业务量的车险部门，都开始铆足劲儿拼业绩。依靠电话营销抢客户，成了年底保险业的固定“戏码”。

“嗯，你好，我还没到期”、“哦，我现在还不需要”……最近一周里，保险营销员陈翔每天的工作就是对客户进行狂轰乱炸，给他们打“提醒电话”，询问是否要续保车险。 “有时客户直接就将电话挂了，不过事后我还会发短信过去报价。”说到这里他很是无奈，但是如果自己不主动就会被其他的公司“抢单”，所以他也是铆足了劲儿先下手为强。“没办法，营销员就是靠着业绩吃饭，有意向的客户我就盯得更紧了，有的甚至每隔两三天就打一遍。说实话，我自己都有些吃不消，但是想想奖金这些也都释然了。”小陈苦笑着说。

电话车险不仅方便保险公司拉客源，也的确在车主身上 “百试不爽”。据了解，中国保监会规定，电话直销车险的报价可以在国家最低7折限制下再下浮15%。由于省下代理机构等中间费用，电话车险直接面向车主销售，在价格上也比传统车险有优势，成为许多车主的续保首选。

可以说，为抢夺年底续保“第一桶金”，众险企八仙过海各显神通，从各种渠道拿到即将续保车主的联系方式。这其中不乏号码重叠或车主意愿不明确等问题，所以也会出现车主频繁收到 “骚扰”电话的情况。