李静颖

　　一张大小不超过巴掌大，零售价仅在1元、2元的暖贴能创造千万元级的销售？上海盈都实业有限公司(下称“盈都实业”)创始人李红军对销售数字坚定地表示了认可。

　　秋意渐起，正是李红军最忙的时候。他向《第一财经日报》记者展示了手机开机时跳出的20多个未接来电，“大多是来订货或是询问何时能拿到货的经销商。”李红军说，这样的忙碌，要一直持续到明年的3月份。

　　实际上，过了3月，李红军也闲不下来。夏天，盈都实业做的是外贸生意，出口的目的地包括美国、英国、中国台湾等地；与此同时，盈都实业还是凡客、聚美优品、香港万宁超市等各大渠道商的贴牌厂商。

　　李红军说，现在每天出货是40万~50万片，过些天则会达到出货高峰，每天约150万片。全年来看，出货量会达到1.3亿~1.5亿片。

　　这个市场究竟有多大？在已经发展了暖贴市场有三十年的日本，每年市场容量约为17亿~18亿片；而中国暖贴市场起步仅有五年，刚刚到市场培育的后期，每年的消费量仅为3亿~5亿片。李红军认为，达到10亿片内销的规模，应该是不远的事情。

　　小众行业的商机

　　接触到暖贴这个小众行业对李红军来讲纯属偶然。2005年的冬天，一直在上海想找些小型创业项目的李红军在网上看到介绍一种由日本引进的叫“暖宝宝”的帖子，顿时眼前一亮，他“顺藤摸瓜”找到了发帖人，并拿了几箱货放在网上卖，想不到很快就出手了。当他再次向这家公司要货时，却被告知已经缺货了。

　　嗅到商机的李红军开始在网上到处找货源，均无所获，唯一获得的信息是河南信阳的一家军工企业曾经研发过该产品。李红军找到了这家企业，双方合力攻破技术难关，重启生产线，这家企业90%以上的产能给李红军做贴牌生产。2006年的冬天，由信阳工厂负责生产，盈都实业负责在阿里巴巴(微博)平台上销售暖贴，这一年李红军牛刀小试，就赚到了40万元人民币。

　　他回忆，当时国内的暖贴产品大多粗制滥造，无法做到恒温的产品占到了50%。比如规定产品的温度要确保在使用时恒温55摄氏度，但往往产品在使用时温度会忽上忽下，客户对此很不满意。

　　李红军细致地把这些问题搜集起来，写了好几页的书面意见，反馈给信阳工厂，工厂根据这些意见，不断地升级产品的质量。

　　随后，国内暖贴市场迎来了一个小高潮，信阳工厂每天几万片的产量已经完全不能满足市场的需求，李红军开始在各种平台网站上群发信息寻找新的产能。很快一家名为爱丽思(IRIS)的日企找到了李红军，提出可以把2400万片的库存提供给他。抱着试一试的想法，李红军尝试着进了300万片，2007年刚过完年就卖光了。之后通过多次分批买卖，李红军在半年时间内消化了上述日企的全部库存。

　　这一次，李红军得到了近千万元的利润，这成为他真正意义上的创业第一桶金。

　　技术突围路

　　暖贴为片状贴剂，是由原料层、明胶层、无纺布三部分组成，原料层是由铁、石、活性炭、无机盐、水等合成的聚合物，可在氧气的作用下发生放热反应。李红军坦言，其实暖贴的制作原理非常简单，任何一个化学老师都能做成这种产品。

　　因为行业进入门槛低，李红军知道，再不寻找新的路径，杀进一片红海，路将越走越窄。

　　2009年，他与上海中医药大学进行合作，开始将目光转向改变产品用途上。利用发热原理，盈都实业开发了十余个新的产品，进入细分领域，比如足贴、暖手包、护膝贴、护腰贴、护肩贴等。

　　与此同时，李红军也开始自建工厂，回收生产权，并与上游原材料厂家联合研发，从研发、生产到销售统统一手抓，把产品的主动权牢牢掌握在自己手里。

　　然而，李红军还面临着另外的挑战，比如，暖贴行业早期以粗放式发展模式为主，参与的多是中小企业，行业标准不统一，很多小微企业只关注短期利益，忽视了长期可持续发展。

　　“由于制作原理简单，很多小型工厂一个冬天生产500万片就能赚一笔。”他透露，小微企业往往在成本节约上“不择手段”，比如，按照行规，产品的外包装袋要确保有1年的保质期，可如果“偷梁换柱”成3个月保质期的包装袋，每个能省下3分钱人民币；再比如，产品背面要用明胶，但若选择工业胶，每平方米则可以省去2元人民币的材料费，就是这么一个小细节，最终整个产品的成本降低50%。

　　行业的鱼龙混杂，让李红军一度感到困惑，但现在，他找到了突围点。

　　李红军的新突围之路，就是技术。

　　“这个看似进入门槛较低的行业其实有自己的高门槛。”李红军告诉记者，在这其中原材料透气膜的优劣是试金石。“优质的透气膜可以保持发热恒温，这些最尖端的技术现都掌握在日企的手里。但国内企业如果要直接从日本进口原材料，高企的价格却让他们无法企及。”李红军说，“这几年我们试着与一家上游原材料供应商联合开发这种恒温的透气膜，现已逐渐在向日本技术靠拢，能做到只有上下1摄氏度~2摄氏度的温差。”

　　此外，在产品研发上，技术能力也往往能拉开企业差距。他向记者举例其即将面世的一款眼罩产品。由于眼周皮肤热感强，一旦温度超过45摄氏度就容易烫伤，而一般暖贴的温度都控制在55摄氏度左右，攻破降低材料发热温度的技术就能造成一个不小的技术壁垒。